Del libro “Comunícate, Cautiva y Convence”, de Gaby Vargas

 

POR QUÉ NO HABLAN, LOS QUE NO HABLAN

 

Primero habría que entender por qué no hablan los que no hablan. Varias razones:

Ø  Algunos, como ya anteriormente vimos, literalmente son personas de pocas palabras.

Ø  Otros, por timidez o inseguridad personal. Les da temor expresarse con libertad, ya que piensan que lo que dirán quizá no valga la pena o sea irrelevante para los demás. Temen exponerse y atraer por mucho tiempo los reflectores.

Ø  Otros hablan poco por temor a decir demasiado. Son personas expertas en su campo, por lo general con un cerebro privilegiado. Por temor a aburrir a los demás, omiten toda clase de detalles e información que para ellos es obvia, mas no para otros.

Ø  Algunos otros por distintas razones culturales o educativas, carecen simplemente de habilidades para comunicarse y han tenido pocas oportunidades de desarrollarlas.

 

Cualquiera que sea el caso, es probable que nos topemos con ellos en varias ocasiones. Si hacemos las preguntas en forma adecuada, lograremos extraer lo que pueden ofrecernos y la experiencia será muy enriquecedora para todos.

¿A dónde quiero llegar?

Es importante saber de antemano a dónde queremos llegar. Aquí algunas técnicas:

1.- Busca crear una empatía. Hazle saber a la persona que reconoces su experiencia en lo que hace y con tu actitud provoca que se sienta cómoda y relajada. A todos nos gusta sentirnos reconocidos, aun a los más tímidos. Después formula una pregunta de manera que sienta que su opinión es muy valiosa, y que sólo alguien con tanta experiencia la puede contestar. Por ejemplo: “Creo que, hasta ahora, muchos hemos pasado por alto las ventajas que podemos tener al incorporarnos a la red. Alberto, tú, como experto, ¿nos podrías hablar un poco acerca de sus múltiples posibilidades?”

2.- Si te das cuenta de que se trata de un caso difícil de “reservado”, de los que suelen contestar con un simple si o no a las preguntas, en lugar de trabajar contra corriente, úsalo a tu favor. Hazle preguntas directas, de manera que se sienta cómodo al contestar en forma breve. Para esto es importante clarificar exactamente cuál es la información que deseamos obtener. Por ejemplo: “Señor Ruiz, ¿me puede decir exactamente las expectativas de ventas por internet para fines de este año?

3.- Dile al entrevistado algo controversial. Un comentario o una pregunta que le pique la cresta. Aun los más tímidos reaccionan a esto. Platea lo que tú quieres saber de manera que lo rete o desafíe. Por ejemplo: “El otro día leí en la revista tal una historia que contradice su respuesta. Aseguraba que las empresas que se han incorporado a la red han notado poca diferencia en sus ventas, ¿cómo explicas esto?” Aunque no lo creas, este tipo de preguntas les encanta.

4.- Cuando una persona de pocas palabras empieza a hablar, no hay que interrumpirla hasta que termine. De hacerlo, puede cortarle la inspiración y ser la excusa para dejar de hablar. Aunque en ese momento pensemos en algo inteligente que agregar, o una pregunta brillante que hacer, es mejor anotarla y callarnos.

5.- Usa la técnica “eco” para estimular a la persona a seguir hablando. Consiste en repetir o parafrasear la última palabra o frase que pronunció en forma de pregunta. Por ejemplo:

— Las ventas se reflejarán notoriamente para finales de año.

—¿Para finales de año?

O si la persona con la que intentas platicar es cercana a ti y sabes que es de pocas palabras, puedes hacer eco a lo que refleja su lenguaje corporal.

—Veo que estás triste, ¿quieres platicarlo?

—Es que me enojé con Luis.

—Te enojaste con Luis…

De esa manera se siente acompañado y es probable que se exprese más.

6.- El lenguaje corporal que uses será básico. Sonreír, asentir con la cabeza, inclinarte hacia delante y ver a la persona a los ojos, como si su respuesta fuera lo más interesante que has escuchado en tu vida, es fundamental.

Entrevistar a una persona de pocas palabras es todo un reto, requiere inteligencia y astucia de nuestra parte. Si lograste una buena entrevista en la cual la persona se abrió, se sintió cómoda y lograste sacarle ideas, pensamientos o reflexiones de fondo, habrán ganado todos. Aun los callados, porque como afirma un dicho anónimo: “Es muy frustrante cuando sabes todas las respuestas y nadie se molesta en hacerte preguntas.” Así que frente al hermético… ¡ánimo!

 

Juzga a un hombre por sus preguntas,

más que por sus repuestas.

Voltaire.

 

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