Del Libro “La vocecita” de Blair Singer”


Técnica 4: El interrogatorio o cómo analizar
cada situación y apalancarla para crecer.


Imagina que tuviste un triunfo o que sufriste un fracaso. Imagina que estás confundido o en un dilema. Después de esas experiencias que dejan una especie de estela emocional, sean positivas o negativas, es necesario que sigas adelante, pues de otro modo tu vocecita se estancará en todo tipo de cuestionamientos; “¿Pude haber actuado mejor? ¿Qué hubiera sido preferible?” Nadie desconoce esta clase de preguntas, pero debemos deshacernos de ellas porque agotan nuestra energía. Cuestionar todos tus actos puede dejarte exhausto. He aquí cómo manejar la situación.


Lo que debes hacer es plantearte una serie de preguntas muy sencillas después de cualquier situación emocional fuerte:
1.- ¿Qué fue lo que sucedió? Puedes dividir esta pregunta en dos partes:
¿Qué funcionó?
¿Qué no funcionó?
Por ejemplo, si haces una visita de ventas que resulta un fracaso, puedes entablar contigo mismo un diálogo como el siguiente:
¿Qué fue lo que sucedió?
“El posible cliente mostró poco o ningún interés.”
¿Qué funcionó?
“Bueno, evaluamos muy bien sus necesidades y ellos lo aceptaron.
¿Qué no funcionó?
“Parece que cuando empezamos a hablar del precio se distrajeron, y cuando hablamos de la implementación del sistema encontraron mejores opciones y perdimos al cliente.”
Ahora que sabes qué ocurrió, puedes formularte las siguientes preguntas:

2.- ¿Por qué? La respuesta podría ser la siguiente:
“Bueno, no hicimos una investigación previa. No habíamos hecho nuestras cuentas.”





3.- ¿Qué aprendí? Lo que buscamos aquí es un patrón de comportamiento. Puedes decirte algo como esto:
“Aprendí que es necesario estar más preparado para manejar las cuestiones relacionadas con el precio. Necesito una mejor presentación del tema del dinero. En vez de pensar en costos tal vez debamos hablar de inversión y concentrarnos en el valor. En vez de hablar sobre cuánto van a gastar debemos destacar los rendimientos que obtendrán.”

4.- ¿Qué fue lo que aprendí? Tu respuesta puede ser:
“Aprendí que cuando empiezo a hablar de dinero me pongo muy nervioso, y que esto ocurre con mucha frecuencia. Tal vez es hora de superar ese obstáculo y practicar cómo responder a las objeciones sobre el precio.”


Sea cual sea el problema, debes enfrentarlo. Y cuando te preguntes qué aprendiste, ya no importa si fue un acierto o un error; ya no interesa si metiste la pata o no. Cerraste el trato o no lo cerraste, pero en cualquier caso aprendiste algo. A veces, en días difíciles me pregunto una y otra vez: “¿Cuál es la lección? ¿Qué fue lo que aprendí?” Esta es una herramienta que me ha sacado de problemas cientos de veces, pues tarde o temprano tu cerebro dirá algo como: “Aprendiste que eres un tonto”.
Es entonces cuando debes responder con un: “No. Esto no lo voy a aceptar”.
O puede que diga: “Aprendí que no debí salir de la cama hoy.”
Aquí debes decir: “No; inténtalo otra vez” hasta descubrir la verdadera lección, que es: “Aprendí que debo practicar más mis presentaciones para comunicarme con mayor profesionalismo.”


Para realizar cambios significativos es necesario que, constantemente, te preguntes qué aprendiste. No permitas que tu primera reacción o la primera respuesta de tu vocecita sea la última. A eso se le llama el interrogatorio.