Del libro “20 pasos hacia adelante” de Jorge Bucay - Aprende a negociar

 Del libro “20 pasos hacia adelante” de Jorge Bucay

APRENDE A NEGOCIAR LO IMPRESCINDIBLE

 El paso que propongo consiste en aprender a “negociar” solamente en los negocios, en los litigios, en los conflictos. En la política, si no podemos encontrar un acuerdo, y en la guerra sólo para acercar el camino hacia la paz.

En los demás casos, y especialmente en nuestras relaciones amorosas y significativas, sería mejor cambiar el verbo para evitar confusiones. En la amistad, en la familia y en la pareja me gustan mucho más los acuerdos que las negociaciones, y prefiero siempre las renuncias a los sacrificios. Me gusta ayudar a mis pacientes a que se den cuenta de lo que tienen ganas de hacer para resolver su desencuentro, pero no admito las frases miserablemente especulativas que se enuncian desde el “yo haré esto si tú haces esto otro…”.

A pesar de todo, prefiero la negociación antes que la imposición del criterio de uno sobre otros. Prefiero la negociación a la violencia, a la mentira o al engaño. La prefiero antes que la manipulación o la fuerza bruta.

Y cuando negociar sea el único o el mejor camino habrá que tener en cuenta, de todas formas, algunas cosas. Habrá que saber si podemos confiar en aquellos con los que negociamos, habrá que ofrecer lo que podemos conceder y no pedir lo que sabeos que no pueden darnos. Es necesario ser conscientes de que sólo es posible o razonable ceder hasta donde nuestra realidad interna o externa nos lo permite, y que el otro está en la misma situación.  

Por salvar al hijo del zar, que se ahogaba en el río, tres campesinos fueron recibidos en palacio, donde el monarca les invitó a elegir su recompensa. El primero pidió la mano de la princesa, el segundo solicitó poder absoluto sobre su condado y el tercero, después de un silencio, pidió solamente una bolsa de monedas. Los otros dos lo acusaron de estúpido y de no saber aprovechar una oportunidad única. El tercer hombre les dijo:

–Si es intención del zar darnos algo, cosa que dudo, yo quiero estar seguro de pedir aquello que puede ser que me conceda…

 Tienes razón si estas pensado que hay algunas situaciones en las que “la posibilidad” de un acuerdo “no es posible”. ¿Qué hacer entonces?

La respuesta es tan obvia como importante: habrá que aprender a negociar el desacuerdo, aun cuando esto signifique, como decía mas arriba, una lisa y llana renuncia a algunas de mis pretensiones, sin resentimientos ni esperando la revancha. La simple pero difícil aceptación de la realidad tal como viene… aunque sólo sea para usarla como punto de partida de la lucha por una realidad diferente.

Presta atención a esta historia:

Cuentan que, hace muchísimos años, en un pequeño pueblo de Inglaterra sucedió algo que cambiaría para siempre la vida del joven Mortimer y la de sus dos amigos.

Una mañana, cuando iba de camino a la escuela, el jovencito divisó a un lado del bosque un enorme nogal cargado de nueces. Sorprendido, porque nunca lo había visto, se acercó sigilosamente hasta el alambrado y evaluó de un vistazo las posibilidades de robar alguno de esos frutos sin ser atrapado. Rápidamente se dio cuenta de que no era un trabajo para hacer en solitario; necesitaría ayuda si esa noche quería comer nueces con su pudín. Al llegar a la escuela, contó a sus futuros cómplices lo que había visto, y decidieron dar el golpe esa misma tarde, cuando salieran de clase. Así fue. Mientras Mortimer vigilaba el sendero para evitar ser atrapados, uno de sus amigos hacía de espía para que el más ágil y pequeño de los tres trepara por el tronco e hiciera caer las nueces.

Apenas Mortimer vio que se acercaba un carro, dio la alarma y los otros recogieron las nueces caídas y salieron corriendo para encontrarse con Mortimer en el bosque.

Allí, jadeando y riendo, los ladronzuelos vaciaron los bolsillos y miraron con satisfacción el pequeño montoncito de nueces conseguidas.

–Hay que repartirlas – dijo uno.

–Sí – dijo otro.

–¿Cuántas son? – preguntó el tercero...

Y contaron… una … dos… tres…

Eran diecisiete.

Los tres se miraron mientras multiplicaban buscando alternativas en la tabla del tres…

Tres por cuatro, doce… tres por cinco, quince… tres por seis … ¡dieciocho!

Finalmente, Mortimer tomó la palabra.

–Ya que yo soy el que dio la información, creo evidente el reparto que hay que hacer: cinco para cada uno y las restantes dos para mí.

–En todo caso – dijo el que había trepado–, una para ti y otra para mí, porque si yo no hubiera subido…

–Un momento– interrumpió el tercero–, que si yo no te hubiera sostenido nunca habrías podido agarrar ni una sola nuez. Así que …

Como no pudieron llegar a un acuerdo, decidieron preguntarle al viejo sabio que vivía en el claro del bosque. Él los ayudaría. Lo encontraron en su cabaña y le explicaron el problema del reparto. El viejo escuchó y preguntó:

–¿Y quieren que reparta las nueces por ustedes?

–Sí– dijeron los tres.

–¿Y cómo quieren que lo haga? – preguntó el anciano–, ¿un reparto natural o como a mí me parezca…?

–No. Como a ti te parezca no. Queremos un reparto natural, lo más natural que puedas... – dijeron los tres casi a coro.

El viejo contó las nueces y luego las fue repartiendo. Le dio al que había hecho de sostén once nueces. Al que había trepado le dio cuatro y a Mortimer sólo dos.

–¿Qué es esto? – preguntaron todos, descontentos por igual–, te dijimos naturalmente, no como tú quisieras…

–Si lo hubiera hecho como yo quería, hubiese sido más equitativo. Hubiera puesto en manos de cada uno cinco nueces, hubiera abierto las restantes dos, hubiera agregado a su posesión media nuez más para cada uno y me hubiera comido la última mitad en pago de mi participación, para no favorecer a ninguno de los tres. Pero ustedes me pidieron que fuera reparto natural. Pus bien, la naturaleza es así, a unos les da mucho, a otros algo menos y a algunos no les concede casi nada. 

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